一粒胶囊的故事
排毒养颜胶囊，是民营企业云南盘龙云海药业有限公司生产的产品，从1993年底研发
成功并上市以来，到今天已经有21年的
历史了，它至今还在OTC药品市场上销售，一年的销售额竟达亿元以上,
精彩读书阁。一个药品，能够常销不衰，原因很多，笔者经过研究和跟踪调查发现，这个产品最拿人的地方，在于它于1999年通过了美国FDA认证。
15年前，即1999年11月，由云南盘龙云海药业有限公司生产的中药保健品“排毒养颜胶囊”通过了美国卫生福利署食品与药品管理局（FDA）认证。
业内人士都清楚，通过FDA认证是何等艰难：它需要经过严格的毒理、病理、动物、人群等实验和可靠的临床治疗数据，并对包装物、内容物，甚至标签内容等都有极严格的规定，审批
时间之长、花费之巨、手续之繁冗、淘汰之严酷，是众多国内外企业可望而不可即的，无怪乎很多企业把通过“FDA认证”视为“海市蜃楼”，尤其是对排毒养颜胶囊这种中药剂型的保健品来说，FDA的审批更达到了近乎苛求的程度。
中医药科学吗，中药保健品中的功能因子能确定吗，中药的功效到底如何,
树海读书阁？这些已经远远超出产品本身的问题和质疑，在排毒养颜胶囊面前都得到了满意而肯定的答复后，FDA终于盖上了那枚象征权威与公正的大印，排毒养颜胶囊走出了国门，走向了
世界。从此，琳琅满目的世界保健品市场上，又多了一朵来自
中国云南的奇葩。
（一）源头保证
姜良铎博士倾心献秘方公司狠抓质量修成正果
排毒养颜胶囊（以下简称“排毒”）的发明人是中国首届中医博士姜良铎教授，生产、经营企业是云南盘龙云海药业有限公司。&ldquo,
树海读书阁;排毒”的诞生是科学与企业的一次伟大握手；“排毒”的诞生是“无私”与“有欲”的完美结合。
当年,
金门读书阁，已逾天命之年的姜良铎博士是北京中医药
大学东直门医院教授级专家、全国中医内科学会副主任委员，并被国务院、国家教委授予“做出突出贡献的中国博士学位获得者”荣誉称号。姜教授师从于中医泰斗董建华教授，继承和发扬了董老的“通降”理论体系，并在排毒、解毒与养生方面积累了一整套宝贵的临床经验，即“管道排毒”理论。这一理论释义为：人体有多种管道如血管、呼吸道、淋巴、脏腑功能管道、汗腺等，这些管道如果通畅顺达，没有病毒的淤塞阻滞，人则处于健康状态；反之，人就会生病，其所谓“痛则不通，痛则不通”是也。姜博士的大量临床实践也证明，凡是经过排毒的患者，健康就会重新绽放
花朵，依据这一理论组成的临床处方，的确可以作为中老年人及妇女永葆健康长寿的通道。
姜良铎博士欣慰的是，他遇到了当时已经担任云南盘龙云海药业有限公司董事长的焦家良
先生。
当年已是36岁的焦家良，以云南省卫生厅处长的身份下海，一次偶然的机会，他结识了姜良铎博士，也知道姜博士有一个积30年寒暑的研究心血、被姜博士称之为“道德成果”并被多个中外商人开价超过千万的“排毒养颜配方&rdquo,
爱看读书阁;。焦家良万万没有想到的是，姜博士把配方给了自己，而且绝口不提钱的事情。姜博士相信焦家良这个年轻朴实的云南娃，相信焦家良能够原汁原味地把这种药生产出来。
姜博士的期望和无私，至今还烙印在焦家良的
心灵深处，如芒在背，如影随形，时刻不敢掉以轻心，他要让盘龙云海中药尽快走向世界，走向全
人类。
“铁血担道义，君子一诺值千金”，焦家良开始了他事无巨细、事必躬亲的艰难跋涉。“排毒”配方中的西洋参市面上假货太多，焦家良一开始就找到了中国医学科学院药用植物研究所的著名教授、被称为“中国洋参第一人”的刘铁成，请刘教授为盘龙云海公司西洋参供应人，从而保证了西洋参的样本质量。
然而，光是一个药用植物研究所还远远解决不了“排毒”的原料供应。
由于云南许多地方药还存在着规模产量的问题，“排毒”在刚上市的时候
曾经出现了北京、广东、大连等多个
城市断货的现象。
焦家良的灵感又来了，他在云南省政府“18生物工程”思路的导引下，创造出一种“公司+农户”的产业链，这种“公司+农户”的经营形式，就是公司以契约形式与农户签订合同，由公司提供技术、资金、管理人员等，由
农民种植公司指定的原料。换句话说，就是将农户的原料基地作为企业的第一车间。它不仅保证了原料的供应，同时为当地千家万户农民的脱贫致富创造了一条新途径。
原料问题解决了，药品质量如何更上一层楼呢？焦家良在楚雄征地66亩，投资1.2亿元，建成了符合国际GMP标准的现代化管理生产基地,
铭华读书阁，为今后由保健品生产平稳过渡到药品生产打下了坚实的基础。
焦家良以过硬的生产质量，确保盘龙云海人在销售&ldquo,
孔子读书阁;排毒”时敢拍胸脯：“排毒货真价实，经得起任何考验！”无怪乎当时的云南省有关领导在视察公司的生产基地后，高度评价盘龙云海：“一流的厂房、一流的设备、一流的管理，盘龙云海生产的药，吃了放心！”同样，我们对“排毒”所获得的荣誉就不足为怪了；先后被列为“云南省火炬计划”、“云南省18生物工程”，并被国家科技部等部委列为“国家重点新产品”，香港1999年度最畅销十大产品之一的唯一中成药产品。
（二）对位准确
准确的产品定位和功能诉求显著的效果征服无数消费者
现代营销学认为，产品进入市场，需要与市场有一个准确的对接,
精彩读书阁，包括准确的产品、市场、人群、广告等定位，而且使用效果好，才能使产品被消费者认同，从而产生购买需求，形成购买
现实,
修身读书阁。
“排毒”无疑在这些方面都堪称典范。
首先，它抓住了“毒”这个被世人公认的心理和现实因素，指出外来之毒（污染、废气包括霾、化肥、农药残留等）与内生之毒（正常代谢过程中所产生的代谢废物和排毒管道不通而产生的毒）是浸淫人类健康的两大敌人，人们比较认同这个道理。
基于这种认同，“排毒”则成为需要，无论你是头晕、头痛、乏力、气短、神经过敏、口臭，还是腹胀、腹痛、便秘、皮肤色素沉淀等，都有可能是内外毒所致，都需要进行排毒，而且，消费者也可以相信，只要排出了毒素，就能促进新陈代谢、调理内分泌，使气血通畅，皮肤血液供应增多，从而达到养颜的目的,
宁静读书阁。这些都是顺理成章、水到渠成的事情，用不着多费口舌，也不用像许多保健品，需要制造一套自己的“理论”，或忽悠，或吓唬。这样，“排毒”就从购买环节上节省了大量的广告投入去说服消费者相信这套“理论”。这样，“排毒”就从购买环节上节省了大量的人力、物力和精力，这正是“排毒养颜”四个字的巨大成功。
“排出毒素，一身轻松”，则是&ldquo,
树海读书阁;排毒”的主诉求。这是一句非常成功的广告语。它言简意赅，朗朗上口，便于
记忆和流传，便于形成口碑效应,
树海读书阁，它把“排毒”的功效如水银泻地般一览无遗地传到了消费者心里，而且，它轻松活泼，没有某些保健品广告的滞重感，相反，它的韵律感、节奏感却十分强烈，符合现代广告的特点。可以毫不夸张地说，“排出毒素，一身轻松”这句广告语为“排毒”形成年亿元销售额起到了画龙点睛的作用。
当然，“排毒”服用效果之显著，更是其大获成功的主要功臣。
当年，焦家良和副董事长飞到北京，准备开辟北京市场，他们的手提箱里只有寥寥数万元广告费。业内人士不止一次地指出，当时的情况是，保健品要想在北京开创天地，没有1000万广告费就是天方夜谭！
焦家良吉人天助，他正在筹划如何在北京打开市场，用什么方式说服消费者的时候，北京市场部前期富有创造性的工作，使得“排毒”市场迅速启动。
北京市场部在北京人民广播电台开辟了一个“盘龙云海健康之声”栏目，紧密围绕“排毒”阐述的“管道排毒”理论，宣传盘龙云海人的健康新概念。同时，他们利用新闻媒体广作宣传，利用各种促销手段说服消费者。焦家良还组织了以姜良铎博士为首的“博士讲演团”到中央各部委、干休所去讲演，并免费试用“排毒”
新颖独特的“管道排毒”理论，明确的服用效果,
华闻读书阁，花费少而又很到位的宣传，使“排毒”迅速形成了口碑效应，而且一炮炸响了北京市场：“排毒”上市第一个月就告罄，第二个月就成为北京市场保健品销售状元。无怪乎有人总结，“排毒”是先有市场后出产品，有关部门把它称之为“盘龙云海现象”。
1999年7月，全美保健品博览会在拉斯维加斯举行。该博览会是美国规格最高的保健品展销会，参展产品必须是通过FDA认证、在美国生产上市并得到广大消费者认可的有相当影响的产品，盘龙云海美国分公司作为全美保健品协会会员及其在美国已形成一定影响力的拳头产品“排毒”应邀参展并赠送样品，第二天，一位来自华盛顿的迈克·杰瑞先生说，他患有便秘，来拉斯维加斯已经3天都没有大便，晚上吃了“排毒”后，第二天一早就去了卫生间，身体一下子舒服多了，
心情也好极了。
“排毒”征服了国人，也征服了老外。
（三）扩散迅速
成功的市场运
作品牌营销大获成功
任何一个产品做市场，
追求的都是扩散速度和效果，“排毒”更是深谙此道，并创造了高速扩散的绝活。
焦家良的首要举措便是主动出击，首选目标是北京。北京市场大，北京市场有“挟天子以令诸侯”的效应,
树海读书阁，而且，皇城脚下的臣民善于理性消费，您有真功夫的药，才敢闯玩儿真功夫的地界儿,
树海读书阁。焦家良要坚决打开北京市场，并形成以北京、昆明、上海为牢固稳定的“大三角”，以昆明、重庆、西安、郑州、北京、哈尔滨为轴线，以各地市级为辐射带的市场销售
网络，并通过公司下属的60多个分公司、市场部和办事处，又直接构架了10多万个成绩优异的零售网点。这种“点、轴、网”的销售结构，使得当年的盘龙云海，竟然能以每年200%的幅度递增。
在战术上，焦家良采取了“挖小煤窑”的方法。根据“排毒”的特点，分析哪个地方地表浅，“容易生煤”，对“排毒”理论接受快，就迅速去做,
金门读书阁，绝不拖延，并构筑起向西辐射到乌鲁木齐，向东辐射至福建、广东沿海的营销网络，完成“点、轴、网”的销售结构。
中药保健品在国内已经做得很好，国外呢？国外,
树海读书阁，尤其是欧美地区，对几根草、一点药面面做成的中药产品至今还持怀疑态度，焦家良不信这个邪！国内做得好，还不算是真本事，能把国外市场做起来，大把赚外国人的钱,
广济读书阁，那才是真功夫！他
永远记得中共云南省委一位负责人的教导：“云南人也能做世界一流的事情。盘龙云海人要立足云南，走向世界，成为云南朝阳企业的典范。”他也把国家科技部一位领导的寄托“
希望盘龙云海真正扛起振兴民族医药、振兴中医中药的大旗&rdquo,
树海读书阁;牢牢记下。
1998年7月，“排毒”获得了国家中医药管理局颁发的“出口中药产品质量认证书”，同年8月又通过了美国、日本等国检测，进入了美国、加拿大、日本等海外市场。
焦家良以此为契机，一举占领了香港和美国市场，在这两地所组建的香港龙发制药有限公司、香港健康报和美国发龙国际有限公司，不仅成为了盘龙云海国际化经营的宽敞渠道，而且还为中医药翱翔世界的强有力的
翅膀。
焦家良深知，一个百年品牌的成功运作，远不止实践业绩的骄人，还在于它的深厚
文化底蕴，在于它的社会公众形象，在于它的经营理念甚至包括包装这样的细微末节。
盘龙云海成立六年即1999年的时候，已经创立了一套有
灵魂、有
思想、有文化的经营哲学，即盘龙云海“五颗星”：第一颗星，用辩证唯物主义指导一切经营活动；第二颗星，创办一个企业，就是开创一项事业；第三颗星，开发一种产品，就是开发一种思想；第四颗星，营销一种文化、营销一种服务；第五颗星，每一次成功都要达到一种新的境界。这“五颗星”是盘龙云海步入经营哲学时期诞生的，这种哲学在短短的几年时间里造就了盘龙云海的辉煌，他们把承载中华五千年文化底蕴与传统医学和当今卓越的科学技术相嫁接所诞生的成果献给了人类，然而，这并不是盘龙云海人所追求的最高层面。如何站在更加理性的层面上保持高速发展，怎样把“排毒”做成百年品牌，如何在营销工作中形成“板块”规模和格局等等，都使盘龙云海人寝食难安。
盘龙云海集团从建立到2000年，共有职工2600人,
爱看读书阁，平均年龄只有25岁，75%以上的员工都具有大专以上文化程度。
焦家良认为，年轻人的好学、富有
激情、创新意识等等，都是企业的无形财富，然而他们所缺少的是以儒家思想为代表的东方文化精髓,
金霏读书阁，缺少的是“以人为本”、“先做人,
孔子读书阁，做好人，再做生意，做大生意”的理性切换。品牌营销，难在品牌的美誉度、口碑效应和忠诚营销，而要做到这些，很重要的方面就是创造品牌的企业在社会中的良好公众形象，只有具备了道德
价值的产品，才有可能在长时间内为一个企业谱写出不朽的篇章。
早在公司成立后不久，焦家良就带领公司一班人向发生
地震的楚雄州姚安县捐款1026610元，香港龙发公司还为东华三院庞永绍老年人义诊服务......这种“老吾老，以及人之老；幼吾幼，以及人之幼”的儒家道德风范，把年轻的公司员工熏陶成一个个儒商。
焦家良在谈及企业经营理念时说，盘龙云海要用唯物辩证法作为指导思想，他经常提醒部下，“排毒”背靠的是博大精深的中医文化，依托的是云南独有的资源，凭借的是独到的疗效，基础是贴近现代
生活方式，是人民大众的需要，一定要从这些大的环节把握营销，不准搞假大空，更不许误导消费者。
“百姓是爹娘”，焦家良把公司的衣食
父母看得比天还重，他的部下也创造出许多从消费者切身利益出发的富有创造力的营销模式。
台州市场部经过细致的市场调研,
精彩读书阁，发现乡镇
农村百姓也开始注重身体健康，而“排毒&rdquo,
华闻读书阁;过去在这一方面的关注程度、宣传力度都有所欠缺，于是，他们推出了“拓展乡镇&rdquo,
树海读书阁;的战略主题。
他们的第一项工作是硬终端包装。他们积极与店面人员沟通,
金霏读书阁，综合运用各种宣传品,
孔子读书阁，使之能够在店内长久展示，对沿街店铺及户外有视角冲击力的墙体张贴POP广告。他们还在城乡结合地带刷墙标、悬挂突出“排毒”诉求的横幅，利用乡镇黑板报宣传产品，向老年人赠送姜良铎博士的专著《排毒与养生》，深受乡镇居民的欢迎,
树海读书阁。
苏州市场部对消费者进行市场细分，发现20岁左右至40岁的
女性和50岁至70岁的男性是“排毒”的重要消费群体，然而，20岁左右的
学生群与保健餐这一块开发不够。于是，他们上书总公司，提建议，说看法。身在苏州，惦念的却是全国的学生群体。
人们说，焦家良对“排毒”就像对自己的孩子那样精心呵护，又像高明的棋手那样未雨绸缪。
还在“排毒”没有进入市场以前，为了防止“排毒”被不法分子仿冒，焦家良找到苏州一家当时国内仅有双色定位胶囊印字设备厂家，在胶囊上印制了“排毒养颜”四个字和注册商标。这意味着，谁要仿冒这个产品，首先就得投入高额资金购买一套进口设备。
“排毒养颜”，就是这样以坚实的步伐，走向了全国，又走向了世界。
于是，我们的心中响起了“盘龙云海之歌”：“五千年浓缩成一个图腾，不要说江河千万里，不要说山峰高万丈，云海托起腾飞的巨龙，
信念在创造
生命的辉煌！”
于是，人们看到，云南——这块中国西部神奇的土地，这个植物的王国，这个曾经诞生过《滇南本草》、有过“云南白药”辉煌的圣地，如今又有了走向世界的中国中医药名牌——排毒养颜胶囊。
志存高远的盘龙云海人哟，下一站，我们在哪里能看到你？
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